Planeación Comercial Estratégica
Cada Industria es diferente. El éxito comercial requiere del entendimiento de los problemas, necesidades y desafíos específicos de cada sector. Las técnicas de Planeación Estratégica consisten de 3 fases (Planeación de Territorio, Cuenta y Oportunidad). Dominar éstas técnicas, dará a sus Ejecutivos una enorme ventaja competitiva, al crear planes de acción de corto, mediano y largo plazo, y dejando el “one size fits all” para la competencia.
Plan de Territorio
Cada sector de la industria es diferente en su naturaleza y tiene diferentes necesidades y desafíos (Financiero, Servicios, Manufactura, Retail, Público, etc.). La planeación de Territorio le dará la posibilidad de:
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Contar con Expertos en cada campo específico, capaces de convertirse en Trusted Advisors.
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Identificar, clasificar, asignar y calificar Cuentas estratégicas potenciales.
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Asignar recursos y cuotas, conforme al potencial real de cada Territorio.
Plan de Cuenta
Con base en la información obtenida en el plan de Territorio, los ejecutivos podrán crear un mapa claro de acción dentro de cada cuenta estratégica:
1. Identificar Oportunidades existentes.
2. Detonar Oportunidades adicionales
3. Entender los Desafíos, Problemas y Necesidades y Razones Apremiantes de sus Clientes.
4. Construir planes de relacionamiento ejecutivo con los Tomadores de Decisión clave.
5. Identificar y neutralizar a la competencia.
Plan de Oportunidad
Los Ejecutivos desarrollarán planes de acción específicos, aumentando significativamente las probabilidades de éxito para cada una de las Oportunidades identificadas en el Plan de Cuenta, aplicando el Proceso de Venta Consultiva y documentando:
1. Las Necesidades, Problemas y Desafíos de cada Cliente.
2. El Plan de Acción específico.
3. El Proceso Decisorio y los planes de Relacionamiento Ejecutivo.
4. Su Solución Propuesta: justificaciones técnicas y de negocio.
5. Precisión en el Forecast, entendiendo y ejecutando correctamente las fases y los tiempos de cada proyecto.